《咨询的奥秘：提出和寻求建议的智慧》的作者杰拉尔德·温伯格，早年是一位软件程序员，在20世纪80年代，他所热爱的系统科学领域知识，在这一时期也积累了大量前人的重要知识成果，整个系统科学学科正在向复杂性科学演进。这使得杰拉尔德·温伯格较前人更有机会深入学习研究系统科学的思想和方法。[1]

《咨询的奥秘》就是关于从如何发现建议，到如何提出建议、如何避免陷阱和阻力、如何扩大你的影响力的思路和方法，但它不是寻求和提出建议的详细方案，最终解决问题的人只能是我们自己。[2]

所有的问题都是人的问题

“我们这儿真的没啥问题，反正没有什么是我们搞不定的。”当遇到这样的客户时，需要谨记第一定律：不管客户和你说什么，问题总是有的。

但所有的问题都是人的问题，解决问题的第一步是理解人的感受；技术难点只是表象，人的需求才是关键。

在管理的文化中，最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。如果真的需要帮助，就得想办法悄悄解决，决不能公开承认出现了任何问题。

相信自己没病的病人是没法治的，如果你承诺的改进太多，客户根本就不会聘用你，因为这会迫使他们承认自己有问题。因此永远不要承诺改进超过百分之十，这就是“百分之十法则”。

“百分之十法则”

永远不要承诺百分之十以上的改进，因为大多数人可以把百分之十的改进归为心理上“没问题”一类。但如果顾问改进得再多，就有点让人难堪了。如果不小心让改进超过了百分之十，要确保没人注意到它。确保没人注意到的最好方法，当然就是把它们都归功于客户。

每个人在遇到问题时，既有解决问题的欲望，也有维护面子的自尊心。你只有能够同时平衡这两种诉求，才能真正地帮到对方。而反过来，如果你解决问题的时候，却伤害了对方的自尊心，那就会把一个简单的问题变复杂了。

按时间付费的底层原理

一般的咨询工作都是按照时间付费的。为什么咨询本身是为了解决问题，但却不是按解决方案付费的？底层原理还是不仅仅提供技术解决方案，而要关心人的感受和需求。

客户是按小时付费，其本意也并不是想要给咨询工作者尽可能多的酬劳。他们试图传递给公司的信息其实是“这个问题怎么能靠我们来解决呢？我们花了大价钱请了三个月的顾问都没搞定，这个问题显然根本没法解决啊。”

要让客户承认需要外援，就等于承认自己能力不够。也只有花费的咨询费用越高，才越能体现出客户自身无法解决的问题之难。因此，客户花钱买的可能不仅仅是解决方案。因为，有解决方案，首先得承认曾经出了问题。

树莓酱定律

就像是拿出一小瓶树莓酱和几片面包吧。用不了多少实验，你很快会发现：铺得越广，摊得越薄。这就是“树莓酱定律”，就像热力学第一定律一样稳固。你要是能把酱抹得又大又厚，也就能轻易造出永动机了。

想要同时成为有影响的人和过上体面的生活几乎不可能，要名还是要利，需要自己作出选择。每个立志帮助别人的人都必须在树莓酱法则面前低头。不管是冲扩音器高喊还是向麦克风低语，不管是培养一个信徒还是创办一所教堂，不管是教一门课还是建立一所大学，没有一种方法能让信息本身增加一丝一毫。