我之所以举这个例子，是因为这个销售把本不可能的事最终变成了合同。　　　

公司最近做一个真空系统的项目，安装完毕抽真空时真空度指标无论如何也达不到，项目组最先怀疑是漏气问题，通过一些手段也排除了一些大的漏点，但是仍然无法达到目标，经验证还是有小的漏气点，但是无法找到准确位置。于是我从网上查找能够检漏的公司，找到北京的一个公司的网站，通过公布的客服电话找到该公司销售人员边经理，跟他说明我们这个项目的情况，询问他检漏的价格，他并没有像其他销售人员一样向我推荐他们的产品，而是直言他们的设备太贵，不适用于我们的设备，于是我们通过其他途径再次寻找漏气点，也还真是发现了一些问题。

后来我们实在找不到其他漏点，才终于怀疑到真空泵的问题上来（注意：契机出现），因为我是半路接手这个项目的管理，这些仪器设备都不是很熟，在跟原厂家沟通的同时，我怕得不到真实的信息，于是期间不断的询问这位边经理，他从来没有推辞过，遇到他不确定的地方，他会弄清楚之后再告诉我，整个期间没有任何要跟我推销他们产品的言辞和表达。

在我们的一再要求下，原厂家终于同意派人过来看看，来了之后，他们售后人员也感到不解为什么会发生这种情况，因为在他们厂里是做过检验的，后来判断这个泵可能有问题，他给他们老板汇报后，他们老板认为我们所用的真空计量表不行，态度也很不好，让我很生气。我一直跟他说我们一起想办法解决问题，他还是坚持他的东西没问题而是我们用的测量表有问题，还说如果不行就退给他们。过了一个星期我们经过沟通也没有想到合适的办法，最后决定退给他们。

退了之后我们开始了新一轮的选型，期间也一直跟这位边经理沟通，他们也生产和代理真空泵，他们专门到现场看了一下，了解了我们的需求，又知道我们要求的比较急，所以推荐我们使用二手泵，由他们帮忙物色，过了两天，他们找到了一款合适的泵，于是这笔生意就这样做成了。

后来又买了几种仪器，跟不少销售人员沟通打交道，总结了一下一个优秀的销售人员的素质：

１、有足够的耐心。这一点很关键，碰到像我一样不太了解产品的客户，问题会比较多，要想让客户满意，必须不厌其烦。

２、一切从用户的需求出发，尽可能详细了解用户的难处。

３、具备相对专业的产品知识，即使当时不懂，过后也要通过学习了解，给客户做出解答。从后面买东西的过程来看，可能由于是线上的缘故，有很多销售人员对产品的了解特别少，有不少是让用户自己选好再谈，毫无疑问会失去很多潜在客户。

４、在以上基础上，能够就用户的问题给出专业的建议。

总之，能够给用户解决问题的销售就是好销售。